地推到底是啥,到底怎么推?

地推 望文生义 就是  地面推广的意思,

因为我本人从事过3年教育行业的地推工作,那么我来给你分享一下教育培训行业的地推。


阶梯英语的地推你听说过吗?

抛却教学服务不谈,这家学校的 地推+会销 模式当推之为教培行业标杆,

阶梯英语 虽然倒闭了,但是他的遗魂仍在。


天童美语 、美迪英语、 狮王教育、魔奇英语、阳光美语 、凡思教育这几个颇有点规模的学校皆属于“阶梯英语”系!他们将地推在招生中的作用发挥到淋漓尽致。


今天我就现身说法,写的更多都是自己的亲身经历,给大家分析谈谈地推! 更多的地推思考我写在自己微信公众号——桃李邦,这篇文章——我的教育行业地推销售历程与体悟


一个闹市区,你满脸微笑地把传单递给迎面走过来的大妈,她看都不看你,径直与你擦肩而过,几次之后终于有人接过你手中的传单,你满心期待她能看一眼,结果她真的只看了一眼,就扔进了垃圾桶……


一个放学的校门口,你的老师摆张桌子,支起牌子,面无表情地坐在那里,等待家长咨询,可家长眼睛却直勾勾地盯着孩子出来的方向……

地推,是否真的不管用了?

你知道吗? 如今牛气冲天的阿里巴巴、滴滴、饿了么、美团......创业之初都是靠地推挖掘第一批种子用户,为自己后来成为行业霸主奠定基础!


本人曾经在市场一线地推三年带领地推团队拓展过7家新开业校区市场,我最大的体会是地推配合后面一个好的运营操盘模式(比如会销、社群营销、粉丝裂变内容营销)威力实在太强大了,很多机构学别人地推属于东施效颦, 以为地推就是出去发几张宣传单,收几个电话号码。

我在北京和很多校长交流,他们对地推的认知依旧停留在这样的层面。


请先思考三个问题

你是如何做地推的?

为什么别人家的地推效果很好?

地推如何做才能达到最好的效果?


线下地推发传单还是有用的

发传单的第一目的是通知

发传单的本质是秀场


现在的教育培训行业竞争越来越激烈,大家都堵在门口发传单,每个家长手上都有一大摞,即使你把DM单设计得再精美,折扣做得再吸引人,家长也不会仔细看。



大的教育培训机构往往有很强的市场能力和品牌影响力,小机构就比较惨了,市场能力几乎为零,所以传单往往只能被家长扔进垃圾桶,所以对于小机构,这种情况下需要突出的是现场咨询,把现场咨询的这个秀场给发挥好,而传单仅仅只是配角。既然是秀场,那肯定阵仗越大越好,所以与其大量的长期的发传单没效果,还不如集中精力的来一次大做,比如会有大型展台,改装过的高大上的广告车等等,突击性的提高转化率,因为阵仗大会在一定程度上会降低家长的戒备心,觉得这家教育机构有实力。小做还不如大做,小做没效果,反而浪费成本,消耗自己的创业信心。

地推,是否真的不管用了?

事实上,如果地推无用,为什么至今各行各业依然还在使用,尤其是互联网行业还越来越喜欢这种推广方式。大家熟知的美团、饿了么都是通过铺天盖地式的地推,迅速占领了外卖市场。



教育行业也不乏成功的地推案例。武汉的一家教育机构,我曾经工作过的校区,目前已经在汉口、武昌、汉阳成功开了4家店,他们地推来的名单占总关单率的80%,每年近千万的业绩都是地推来的。他们领导说,新校开张的前三个月的业绩根本不用愁。

他们是怎么做到的呢?


每家新校开张前的一个月都会全员集中地推,进行课程预售,方圆10公里都是他们的战场,全部扫荡完毕。


据了解,经过地推目前方圆10公里都知道他们机构,方圆5公里都熟悉他们机构。很多潜在客户到访的时间由1个月缩短到1周内。


对比之下地推无效的学校,全员也出动发单了,结果往往是“满怀信心地出去,耷拉着脑袋回来”,不仅拿单率很低,还给出各种理由: “都是老人去接学生,发了也没用。”“门口有保安,不让发传单。”“我们去的晚了,到那里学生都放学回家了。”“竞争对手也发传单呢,人数多,礼品也比我们的好。”……


为什么会有这种差异?请你思考一下,地推究竟是什么?


地推归根结底是一种推广方式,是在给学校做广告,如果你认可这一点,那同样是做广告,如果要在电视台投广告,你会怎么做?


我相信如果学校需要投入大量资金去做电视广告,肯定会前期深入调研,广告具体投放在哪个频道、哪个时间段播放、投放什么内容等都会详细列出,形成一个策划方案。


那为什么到了做地推,你就忘了这些推广前基本要做的事情了呢?

无效地推找的是各种各样的理由,有效的地推离不开的是前期精准的调研和强有力的团队心理建设。今天,我来教你如何像对待投广告一样认真策划你的地推。



有效地推的基础:前期精准的调研

没有调研的地推就是盲人骑瞎马!

地推就像是一场无硝烟的战役,需要做到知己知彼才能百战不殆,因此精准的调研是成功的基础。

地推是考察机构管理者基本营销管理能力的重要指标,涉及到了调研,组织,策划,以及执行,地推做的好的校区业绩都不差。地推就像一场战役,知己知彼,才能百战不殆。


地形图最好是手绘的,这样才能彻底了解市场,做到区域地图在心中。


绘制地形图的过程中我们可以了解到这个地区的:人员结构、商超分布、竞争对手、幼儿园小学的分布、社区分布等,这些调研要细到什么地点在什么时间会出现什么样的人,并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量等等,并且我们还需要对各类调研目标进行分类。


上面的调研做好了,我们就能为走单时的资源调配做好基础,并且当一线反馈问题时,我们才能够迅速定位原因并安排解决。(例如:如果有较严重的雾霾,家长和学生们通常会去哪里?)


1.熟知当地情报

地推前,需要做到区域地图在心中,这就需要熟知地形图,彻底了解发单区域的市场。

比如:校区在中关村,就需要了解这个区域的人员结构、社区分布、商超分布、竞争对手分布、学校分布等。需要细化到什么地点在什么时间会出现什么样的人,学校哪个班级几点放学,并进一步了解当地居民的消费习惯、消费质量,并且我们还需要对各类调研目标进行分类。

调研做好了,我们才会尽量避免发单过程中遇到的种种原因。比如,熟知学生的放学时间就不会错过发单的时间,熟知当地商超的分布就熟知家长的去向。


2.如何快速、有效的掌握情报

1)专人分专区

每个地推人员负责一片区域,实地走访社区、学校、商超、公园等周边,详细记录周边的情况。


2)蹲、看、查

蹲,就是定时定点的查看人流量,比如周六上午9点-11点,统计小区门口进去出来的人有多少,这样就能大概计划出小区门口需要几人发单,预计拿多少单。

看,主要是看往返人员的气质、着装、交通工具、购物内容,为了初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

查,主要是搜集一些没法直接看到的信息,例如小区的开发时间、当前售价、开盘价等重要信息,房屋中介是个很好的渠道


3)问、听、说

调研过程中,问、听、说也是一种快速了解周边情况的好方式。

比如,学校门口的保安和看门房的大爷是我们快速、精准得到学校信息的渠道,在跟他们交流过程中可以详细的了解学校的放学时间、学校的人数、家长接送孩子的交通工具等。

从居委会的大妈口中也会了解到小区住户的信息。


4)发单时间、地点设定

发单的时间也需要合理,比如学校门口发单,需要在放学前半小时到达学校门口。商超、公园、社区安排在周末。发单地点,如果是去商超,安排在出口处即可。


3.试点地推

调研完成后,可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推,作为以后正式地推的样例,这一步不可少。通过统计样例单的接单率、签单率等数据,可以对接下来的正式地推做到心里有谱,并且提前发现一些之前没预想到的问题,并且能够非常清楚的掌握当地的情况。


地推出发前的准备还有很多,比如单页设计、礼物准备、发单话术等,但并不是拥有了精准的准备地推就一定能成功。很普遍的现象就是很多人面临地推中遇到的尴尬就逃避了,或者是草草的把单子发出去就万事大吉了,至于客户有无兴趣就不在意了,没有深入挖掘客户的意识。

同样还是北京那家地推成功的教育机构,他们的员工不是神,在地推过程中也遇到了大家普遍遇到的各类地推尴尬、突发状况,但是他们依然在感动自己的基础上满怀热情的感动着客户。


很佩服他们老板对全员洗脑如此成功,让大家从心底里认同地推,相信地推能改变自己。他们全员的口号是 “地推+勇气=到哪里都能活下去”他是怎么做到的呢?他们老板是这么说的:“心理学应该有一个分支叫做地推心理学,要想地推有效必须给地推人员做心理建设。

有效地推的核心:心理建设到位


1.以身作则,全员重视地推

各位校长,你在埋怨地推无效果的时候,是否反思过自己对地推的认识,你自己是否真的重视地推。

比如,他们机构,从一线老师到中层领导到大BOSS全员上下都重视地推,把地推当做光荣的任务去做。大BOSS每学期都参与地推,至少一周的时间,跟大家一起分组,一起比赛,输了一起接受惩罚。他的融入,让员工从心底中重视了地推。


2.出发前的心理建设

很多地推的团队都是领了地推任务,怀揣的单页,就出发了,今天效果不好,明日继续,在一遍遍受挫中激情就消耗殆尽了。在你怀疑员工的地推能力,质疑地推的效果时,有没有反思到这是为什么?


地推的结果不是由做与不做决定的,是由想与不想决定的,只要想就一定能做到,这就需要在他们出发前来一次强有力的心理建设。


一般情况,地推分为个人作战和团队作战,针对不同的作战方式,我们需要给员工进行不同的心理建设。

个人作战需要让员工明白这次出去地推到底是为了什么?为的不是拿单挣钱,为的是帮助客户。不仅仅向客户传达的是产品,更向用户输出了某种情感。当然这需要对自己的产品有清晰的认识和自信。


公交车上遇到案例:我曾接触过一个地推人员,他给我分享过一次他的地推经验。他们是做K12线上培训的,当天他去小学门口发单,找到两个小朋友,从开始聊天交朋友,到一路跟他们上了公交车,为了就是推广他们的产品,让小朋友成为他们用户。我好奇是什么魔力使他跟着小朋友上了公交车,他的回答很简单:“我们的产品能帮助他们,减少他们线上玩游戏的时间,增加线上学习的时间。”怀着帮助别人的心,他每次地推都能找到忠实的粉丝客户。



除了个人作战,很多情况下都是团队出去作战,人多并不一定效率就高,需要分工明确,需要设置一个很重要的角色-控场。这个控场不一定是拿单最多的人,但必须是有组织能力、沟通能力、有气场、善于帮助别人的人。


比如,新员工出来做地推,发单总是被拒绝,情绪低落了,这时候需要控场帮忙。控场需要给他加油、打起,帮助他分析原因,帮助他总结更有效的发单话术。


3.发单过程中的心理建设

具体的发单过程中一般面临的情况是:很顺或者很不顺。

1)很顺的情况

一口气拿下5单,没有被拒的情况发生,越发越顺,一般情况下能顺利完成当日的目标,需要做的是帮助他突破自己争取拿到更多的单。

2)很不顺的情况

前5单都被拒,心情沮丧,压力很大,今日目标难以完成。

这种情况下需要做的是调整目标和反向思考。比如原计划今日完成30单,根据情况可以改为完成10单。


反向思考:拿单总有概率,暗示自己被拒绝50次能拿到目标也不错。在心理上给自己减压,轻松的心情下成功的概率更大。


还有很多地推人员去商场的游戏区去地推,看到家长在看手机就不好意思过去怕打扰到家长。其实我们可以反向思考一下,也许家长正在无聊的等待孩子,我们过去给他聊天正好缓解了家长等待过程中的无聊。

发单过程中,面对各种各样的突发状况,结果往往不是由客户决定的,而是发单人内心想与不想决定的,只要你想拿到单,结果就能拿到。

推荐各位校长看一本书《秘密》,是朗达·拜恩所著的一本心理励志书,书中阐述的“秘密”就是“吸引力法则”,帮助你的员工建立吸引力法则,有助于提高你员工的工作效率。)

他们地推的成功并不是设立了与众不同的奖励政策,也不是像美团外卖一样贪婪性的地推(前期人力物力不足),而是全员在地推前做了精准的准备、全员的心理建设做到位了。“70%的心理+20%准备+10%的经验=地推的成功”。


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作者授权:除特别说明外,本文由 助理小梅 原创编译并授权 占书明&互联网连续创业学习和分享博客 刊载发布。
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已有1位网友发表了看法:

1L西沙群岛 2020-05-14 15:22:43 回复
以前做过地推

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